Siempre le vas a comprar a quien te cae bien (al menos por ahora)

Al menos por ahora, siempre le vas a comprar a la persona que te cae bien. Se lo dije hace unos días a Adri Beloki, Head of Comms del grupo en el que trabajo, y le gustó mucho la frase. Me quedé pensando por qué la digo con tanta seguridad, justo cuando uso IA en casi todo mi proceso comercial.

¿De dónde sale la frase?

Estábamos revisando los case studies de SSTIL, la agencia de marketing del grupo. Adri venía leyendo mis artículos, me dijo que le gustaba el enfoque y terminamos hablando del stack, del flujo y de cómo vendo. En medio de esa charla me salió la frase.

Resume bastante de lo que cuento en este blog. Vendo desde 2011 y vengo de la publicidad, donde buena parte del trabajo era construir relaciones con clientes.

¿Por qué la IA hace que esto pese más?

Hoy mis propuestas salen de Claude Design con la marca correcta, Claude revisa que no falte nada antes de pedir la estimación y el CRM se actualiza mientras trabajo. Lo cuento en detalle en cómo automaticé mi proceso comercial.

Esas herramientas están al alcance de cualquiera. Creo que en poco tiempo la mayoría de las propuestas que recibe un cliente van a llegar completas, rápidas y sin errores de forma. Cuando eso pasa, el cliente tiene que elegir por otra cosa, y muchas veces esa otra cosa es con quién va a trabajar durante los próximos meses.

¿Qué quiere decir caer bien en una venta?

Cuando digo caer bien hablo de cosas que el cliente puede comprobar con el tiempo: que cumpliste lo que dijiste en la llamada y que le avisaste cuando algo no le convenía, aunque eso achicara la venta.

La simpatía ayuda en la primera reunión, pero la confianza se arma con lo que pasa después. Lo vi con mis primeros dos leads: eran amigos y me escribieron porque ya sabían cómo trabajo.

La empatía va en el mismo lugar. Lo que más le preocupa a un cliente no siempre es lo que dice en la primera llamada, y para que lo cuente tiene que sentir que del otro lado hay alguien que lo escucha antes de ofrecerle nada.

¿Dónde entra la IA, entonces?

En todo lo que me deja más tiempo para esa parte. Llego a cada llamada con el contexto del cliente: quién es, qué pidió y qué hablamos antes. Granola toma las notas, así que puedo mirar a la persona y escuchar.

Tengo cuatro criterios que no negocio, y uno es que el tiempo que libera la IA vuelve a los clientes. Si lo usara para mandar más mails genéricos, estaría gastando justo lo que me hace distinto. Lo desarrollo en lo que delego a la IA y lo que no.

¿Por qué “al menos por ahora”?

Porque no sé cómo vamos a comprar dentro de unos años. Las herramientas cambian todos los meses, y puede que una parte de las compras la terminen haciendo agentes que comparan proveedores por su cuenta.

Hoy, en los proyectos que vendo, del otro lado hay una persona que tiene que confiar en otra antes de firmar. Mientras sea así, voy a seguir cuidando esa parte más que cualquier otra.

Si vendés o comprás servicios, me interesa saber si lo ves igual. Escribime y lo charlamos.