Primero el motorcito de ventas, después escalar

Primero hay que armar el motorcito de ventas y después escalar. Es la idea que más me quedó de un episodio de Rodobo, el podcast de mi amigo Juan Rodríguez Talavera, con Javi Consuegra, de Sales Hackers, como invitado. Juan me lo pasó porque pensó que me iba a interesar, y acertó.

Con este artículo estreno una sección del blog que se llama Lo que escucho y leo: episodios y artículos que me parecen útiles para quien vende, con lo que me dejaron a mí.

Escucho podcasts caminando. Si algo me hace pensar y no lo registro en el momento, se me diluye, así que voy dictando notas de voz por la calle y después las trabajo con calma. Este artículo salió de una de esas caminatas. Acá van las ideas del episodio que me quedaron dando vueltas y lo que me hicieron pensar desde mi día a día comercial. Si trabajás en ventas, escuchalo entero; el enlace está al final.

Si la venta es emocional, ¿qué conviene mirar en una reunión?

La primera idea es que toda venta es emocional, bastante menos lógica de lo que nos gusta creer. Nos contamos que decidimos por argumentos y terminamos comprando por cómo nos sentimos con quien tenemos enfrente. Va en la misma línea de lo que escribí en siempre le vas a comprar a quien te cae bien.

El episodio propone además un ejercicio concreto: fijarse quién habló más en cada reunión. El cliente que está cómodo y confía en vos habla. El que está incómodo te hace hablar a vos.

Los datos de Gong apuntan para el mismo lado. En 2025 analizaron 326.000 llamadas de venta de al menos diez minutos: en promedio el vendedor habla el 60% del tiempo, y en los deals que se ganaron habló el 57%, contra el 62% en los que se perdieron (Gong Labs). La diferencia es chica, y el mismo estudio marca que pesa más el ida y vuelta: en los deals perdidos aparecen más monólogos largos del vendedor.

Por eso no lo tomaría como diagnóstico, porque que alguien hable poco no siempre quiere decir que esté incómodo. Me sirve como pregunta para después de cada reunión: ¿hablé tanto porque el cliente quería escucharme, o porque no le dejé espacio?

¿Para qué sirve un cliente ideal que no deja a nadie afuera?

Otra idea del episodio suena contradictoria: definir bien tu cliente ideal te debería hacer perder dinero. Una definición honesta implica renunciar a clientes y aceptar que no trabajás con todo el mundo. Si tu definición no deja a nadie afuera, todavía no definiste nada.

Al mismo tiempo, el episodio defiende algo que parece ir en contra: que la mayor cantidad de gente posible sepa qué hacés, con una cadencia fija de prospección semana a semana.

Mi lectura es que las dos cosas conviven. Uno arranca con una hipótesis de cliente ideal y la va corrigiendo con cada conversación. La cadencia sirve para poner esa hipótesis a prueba todas las semanas y descubrir qué dolor cubrís, quién te presta atención y quién no. A qué clientes renunciar se termina de decidir con lo que aprendés saliendo a buscar, más que en una pizarra.

¿Por qué armar primero el motorcito de ventas?

Esta parte me pegó por algo personal. Juan contó que salir a buscar clientes lo agotaba, y la respuesta de Javi fue de una simpleza tremenda: meterle cadencia fija. Salir a buscar 10, 15, 20 o 100 por semana, lo que te propongas. Montar ese motorcito aunque todavía no tengas idea de nada, porque te ayuda a afinar el mensaje, a entender qué dolor cubrís y a descubrir quién te escucha. Escalar viene después.

Ahí encontré un paralelismo muy mío. Cuando alguien me cuenta que está buscando laburo, le digo siempre lo mismo: tirá 100 currículums todos los días, aunque no sean para el trabajo que querés. Algún sí vas a conseguir, y además practicás tanto tu historia que el día que aparece el trabajo que te enamora llegás con el discurso pulido.

Con los clientes pasa igual. Cada salida a buscar te deja una reunión o, como mínimo, una versión un poco mejor de cómo contás lo que aportás, y con eso llegás preparado al momento de escalar.

¿Se puede automatizar sin perder relevancia?

El episodio defiende que automatizado y personalizado pueden ir juntos, siempre que encuentres una forma creativa de automatizar un mensaje relevante para un target específico.

Me toca de cerca, porque en este blog vengo contando cómo automaticé mi proceso comercial con Claude. Me quedo con una pregunta para tener siempre a mano: lo que automatizo, ¿le sigue sirviendo a quien lo recibe? Para mí la personalización depende del mensaje. Un mail escrito a mano puede ser igual de genérico que uno automático, y uno automatizado que le habla a lo que el otro necesita también puede ser personal.

¿Cometer errores comunes te hace mal vendedor?

Cierro con una duda que me aparece seguido escuchando a referentes de ventas. Se define muy rápido cuáles son los errores comunes de un vendedor, como decir que sí a todo o mandar una propuesta demasiado rápido. Y yo me pregunto si cometerlos nos convierte en malos vendedores.

A veces, escuchando a los gurús, pareciera que todos los vendedores somos malos y los únicos buenos son los que hablan. No lo creo. Algunos lugares comunes lo son porque son ciertos: el episodio defiende la importancia de levantar el teléfono, y en eso estoy de acuerdo. Lo que me molesta son las etiquetas. Un error común se corrige con contexto y práctica, y ponerle a alguien el cartel de mal vendedor no le enseña nada. Me interesa más entender por qué cometemos esos errores y cómo corregirlos que repartir carnets de buen y mal vendedor.

¿Qué me llevo del episodio?

Lo que más me quedó es lo del motorcito antes de escalar. Me llevo también la pregunta de quién habló más en cada reunión y, del lado de las dudas, la incomodidad con una forma de enseñar ventas que convierte errores en sentencias.

Gracias, Juan, por pasarme el episodio. Si lo escuchaste, escribime y comparamos notas. El episodio completo está en Spotify.